Баннер
Баннер
Баннер
Росту продаж быть! Эффективные продажи как проект

 

Общеизвестно, что основная цель функционирования всех коммерческих организаций - извлечение прибыли. Независимо от вида деятельности, масштаба бизнеса добиться этого можно только путем продажи рынку неких товаров и услуг.

Если не принимать во внимание крупные успешные компании, в которых одной из основных задач становится эффективное управление наработанными активами, успех всех прочих коммерческих организаций базируется на поддержании требуемого уровня продаж.

Как минимум, организация должна быть самоокупаемой, т.е. объем продаж должен обеспечивать покрытие текущих расходов. Но об эффективном росте свидетельствует достижение плановых и сверхплановых показателей выручки, увеличивающих показатели маржинальной и нераспределенной прибыли.

Именно поэтому топ-менеджмент организаций сосредоточен, в первую очередь, на обеспечении компании заказами, увеличении показателя повторных продаж, найме опытных продавцов. Высокой популярности сегодня достигли разнообразные тренинги продаж. Бизнес-школы сплошь и рядом готовы «вырастить» из ваших сотрудников профессионалов, открыть «истинное лицо» потребителя и «тайны обольщения» целевой аудитории.
 
Кадровые агентства готовы продать вам самых лучших и опытных коммерсантов. Принятые на работу руководители коммерческих служб обещают «горы свернуть» ради плановых показателей. Но так ли эффективны результаты подобных подходов? На практике всё выглядит гораздо прозаичнее.
 
Подход №1 - Нам нужен первоклассный специалист по продажам!
 
Будем откровенны, большинство руководителей считает: стоит найти хорошего продавца, и он в короткие сроки обеспечит колоссальный рост прибыли.
Действительно, существует процент эффективных коммерсантов, которые «свернут» обещанные «горы», и система продаж заработает «как часы». Опыт, наработанный в успешных компаниях, знание технологий работы с клиентами, но прежде всего личные качества, которые зачастую могут вытянуть на себе многое – всё это будет способствовать успешному результату.
 
Но, во-первых, количество таких специалистов ограничено, их на всех не хватит. А, во-вторых, каждый из них прекрасно понимает свою незаменимость и знает себе цену. И даже удачное стечение обстоятельств, позволившее вам заполучить «редкий кадр» в штат, зачастую заканчивается крахом. Причины разные: ваша неготовность удовлетворять амбиции «знатока», его личное нежелание долго засиживаться на одном месте, враждебность коллектива, вызванная большой разницей в окладах. Хорошо, если после его ухода останется стабильно функционирующая система, но чаще бывает, что продажи «держатся» исключительно на компетенциях конкретного специалиста. Нет специалиста – нет продаж.
 
 
 
 
Подход №2 – Нам срочно нужно обучение!
Учиться – дело хорошее. Обучение сотрудников, безусловно, нужно и важно в любой организации. Но если вы не ставите конкретные цели обучения, не озадачиваете сотрудников незамедлительно перенести полученные знания в практическую область ежедневного труда, то результатом ваших инвестиций станет ещё одна полезная запись в резюме ваших сотрудников, в разделе «Образование, повышение квалификации».
 
Конечно, любой хорошо организованный тренинг, да ещё с привлечением высококлассного тренера обеспечит вашим сотрудникам временный «взрыв мозга». Они даже на какое-то время активизируются и начнут работать с утроенным рвением. Но, как показывает практика, эти всплески кратковременны и не способны обеспечить стабильный результат. Не потому что тренинг плохой или сотрудники не способны – нет. Просто само по себе обучение эффективно только тогда, когда оно является частью грамотно спланированной программы развития. В отрыве от прочих этапов процесса повышения эффективности продаж оно не может принести ожидаемого результата.
 
Как найти выход из ситуации?
 
Рынок диктует, а международный опыт подсказывает, что пора искать инновационный подход в организации системы продаж. И такой подход существует!
Сегодня многие компании осознали преимущество управления производственными процессами через технологии управления проектами. Проектный менеджмент становится всё более популярным, набирает обороты среди российских предпринимателей. Всё чаще на HR-порталах мы встречаем вакансию «Руководитель проекта».
 
Раньше мы традиционно связывали данную позицию с проектно-ориентированным бизнесом, как правило, проектной или инвестиционно-строительной организацией. А сейчас, при изучении требований к кандидату обнаруживаем, что требуется руководитель совсем не строительного проекта, а по сути, коммерческий директор или руководитель отдельного коммерческого направления.
 
В зависимости от целей и задач, которые ставит перед собой организация, такой подход может иметь название: «Создание эффективной системы продаж как проект», «Развитие нового направления продаж как проект» или ещё точнее…
Реализация проекта «Создание (развитие) эффективной системы продаж».
Реализация проекта «Открытие нового направления продаж».
Реализация проекта «Повышение объемов продаж в … году до значения … рублей»
и так далее...
 
Вариантов множество. Вы сами ставите перед собой цель и реализуете её с высокой вероятностью успеха. Залогом успеха является применение технологии проектного управления.

ЗАДАТЬ ВОПРОС
+7343-310-12-84

СВЯЗАТЬСЯ С АВТОРОМ

...

Ведь что такое Проект? Проект – это не что иное, как деятельность, направленная на создание новых продуктов, достижение уникальных целей. Цитируя «Основы профессиональных знаний и Национальные требования к компетентности специалистов по управлению проектами» (СОВНЕТ НТК 3.0), «Проект – ограниченное во времени специально организованное целенаправленное изменение отдельной системы в рамках запланированных ресурсов и установленных требований к качеству его результатов».

Проще говоря, основные признаки проекта:
- проект направлен на достижение конкретных целей (в нашем случае это могут быть цели: построение эффективной системы продаж, развитие отдела продаж, достижение плановых результатов выручки и пр.);
- проект имеет ограниченную длительность с определенным началом и концом (и это логично, поставленные нами цели должны обеспечить результат к конкретному сроку);
- проект в определенной степени неповторим и уникален (тоже подходит, т.к. вы не каждый день задаетесь целью открыть новое направление продаж, открыть новый филиал, упорядочить коммерческие процессы – всё это уникальные задачи для вашего бизнеса).
 
Таким образом, мы понимаем, что любую бизнес-задачу можно рассматривать как проект, если только она не носит циклический, повторяющийся характер. Огромное число проектов реализуется компаниями в целях поддержания и развития собственного бизнеса. Они носят название «проекты организационного развития».
И вот здесь руководитель начинает смотреть на процесс совсем иными глазами. Для него становится важным правильно оценить сроки реализации проекта, задать критерии успешности проекта, большое внимание уделить подбору и обучению команды проекта – сотрудников, которые приведут организацию к заветной цели.
Те пресловутые инвестиции в обучение становятся не просто текущими затратами, а запланированной статьёй в бюджете проекта с абсолютно прозрачными показателями окупаемости. И становится совершенно понятно, что учить нужно не только и не столько самим технологиям продаж, сколько эффективным способам получения планируемых объемов продаж – технологиям управления проектами.
 
Сегодня многие бизнес-школы предлагают обучение управлению проектами. Но вам придется самостоятельно находить применение полученным знаниям на практике. Гораздо продуктивнее обратиться за помощью к узкоспециализированным учебно-консалтинговым компаниям, предоставляющим любые услуги, связанные с проектным менеджментом.
 
Вам помогут грамотно сформулировать основные показатели проекта, написать Устав (Паспорт) проекта и основные проектные документы (организационно-ролевую структуру проекта, матрицу ответственности, календарный план работ, план управления рисками и др.). Опытные специалисты возьмут на себя задачи по формированию и обучению команды сотрудников-единомышленников.
 
В противовес традиционному обучению в учебных центрах набирает популярность новый формат подготовки – «обучение действием». По сути, для ваших сотрудников будет организована учебная стажировка на проекте собственной компании. В ходе реализации проекта команда на практике отработает все основные инструменты проектного управления, оценит их полезность и эффективность, что является сильной естественной мотивацией персонала. Несмотря на то, что стажировка проходит при сопровождении опытных консультантов-методологов, зачастую с внедрением в команду проекта 1-3 внешних специалистов – по окончании проекта у ваших сотрудников будет устойчивое ощущение, что они сами, своими руками создали необходимые правила работы и доказали их результативность.
 
Любой проект должен иметь руководителя. Возникают вопросы, кому из сотрудников поручить это важное мероприятие, какими компетенциями должна обладать «ключевая фигура» проекта.
 
Руководитель проекта – свой или чужой?
 
Существует три варианта поиска Руководителя проекта:
- Назначить из числа своих сотрудников, при необходимости – обучить, «подтянуть» до нужного уровня.
- Нанять со стороны.
- Привлечь специалиста на условиях аутсорсинга.
 
Все три варианта решения имеют место быть. Всё зависит от конкретных целей и возможностей организации.  Нет желания расширять штат, считаете, что «свои» лучше и глубже знают проблему? Ваш метод: определить и назначить Руководителя проекта из числа своих сотрудников. Как минимум, выбранный кандидат должен обладать элементарным набором управленческих компетенций, хорошо знать предмет или иметь в команде грамотного предметного специалиста. Управление проектами – эта та область, в которой придется подучиться, а при желании и получить сертификат международного уровня.
 
Если вы осознаете, что среди имеющихся в вашем распоряжении сотрудников подходящего кандидата нет, выход такой – нанимать или привлекать со стороны. Нанимать можно самостоятельно, можно поручить специалистам кадрового агентства, компетентность которых в сфере оценки профессиональной пригодности отбираемых кандидатов не гарантирована.
Ещё один вариант – обратиться в уже упомянутые специализированные организации, которые не только помогут сформировать «портрет» подходящего кандидата для достижения целей именно вашего проекта, с подробным описанием требуемых компетенций, но и обеспечат поиск и профессиональный отбор кандидатов.
Есть компании, имеющие базу сертифицированных, проверенных специалистов, предоставляющие услугу по размещению вакансии в профессиональных сообществах управляющих проектами. Всё это существенно ускорит и упростит процесс поиска и подбора. Уникальная конкурсная технология позволяет посмотреть за 1 день от 20 до 50 кандидатов, оценить их профессиональный опыт и знание предметной области, отобрать наиболее подходящих для прохождения испытательного срока и в результате – получить специалиста, о котором вы мечтали.
 
И наконец, аутсорсинг. Эта услуга привлекает тех руководителей, которые понимают эффективность краткосрочного привлечения опытного специалиста «со стороны» для реализации конкретного проекта компании. Аутсорсинг возможен на условиях частичной загрузки, либо на условиях полной занятости (full time).
Ценность данной услуги в том, что оплачивая работу одного специалиста, вы получаете в придачу помощь в организационно-методологическом сопровождении проекта. Компания, предоставляющая услуги аутсорсинга, несет ответственность за результаты труда своего сотрудника. Каждая неделя, каждый месяц его работы привязаны к достижению определенных результатов. Ситуация пустого «просиживания штанов» здесь исключена. Вы не просто платите за человека – вы оплачиваете конкретный результат его работы. Как показывает опыт, такой Руководитель проекта значительно быстрее приведет ваш проект к логическому завершению и обеспечит получение требуемых результатов.
 
И, напоследок, ещё одно важное преимущество аутсорсинга. В рамках услуги может быть поставлена задача последовательной передачи штатным сотрудникам инструментов проектного управления. Таким образом, по завершении контракта по аутсорсингу ваши специалисты станут носителями технологии управления проектами и смогут самостоятельно применять её на практике, в будущих проектах.
 
Успешной вам реализации проектов и эффективных продаж! Проектный менеджмент вам в помощь.