Технология СПИН. Переход от исследования ситуации к формированию потребности Заказчика
Технология СПИН. Переход от исследования ситуации к формированию потребности Заказчика

Вторая ступень технологии продажи технически сложной продукции. Авторский тренинг  Антона Кожемяко, Компания ООО «Биллион» г. Москва.

Сроки проведения: 2 дня (16 часов)

Задачи программы:

1. Закрепить в сознании коммерсанта факт, что без качественно проведенных этапов исследования и     планирования построить эффективную стратегию продвижения технически сложного продукта невозможно (эти этапы являются фундаментальными).

2. Изучить и закрепить в практических упражнениях технологию исследования с последующим формированием потребности Заказчика. Эти навыки являются фундаментальными при продвижении сложных продуктов.

3. Закрепить навыки перехода от этапа исследования к предложению решения. 

Целевая аудитория:

Курс рассчитан на специалистов отделов продаж технически сложных продуктов. Рекомендуется для руководителей отделов продаж или групп продавцов.

Форма проведения обучения:

Активные упражнения, ролевые и имитационные задания, деловые игры,  кейсы, созданные заранее или во время проведения тренинга.

№

 

Тема блока

 

1.

Общие положения алгоритма ведения переговоров.

2.

Как работает алгоритм ведения переговоров.

3.

Особая роль этапа исследования при продаже технически сложных продуктов.

4.

Технология задавания вопросов СПИН.

5.

Роль этапа подготовки и анализа.

Без качественного этапа подготовки модель СПИН малоэффективна.

6.

Особенности вопросов по текущей ситуации.

7.

Типичные ошибки при применении вопросов о текущей ситуации.

8.

Выяснение проблематики заказчика.

9.

Где Ваш продукт может быть полезен заказчику?

10.

Типичные ошибки при выяснении проблематики заказчика.

11.

Углубление исследования: выявление последствий проблем и экономических потерь, вызванных проблемами.

12.

Расширение предложения: "А где еще мы можем поработать вместе?"

13.

Построение значимого для клиента предложения.

14.

Работа с технической информацией при подготовке предложения.

15.

Характеристики.

16.

Преимущества.

17.

Выгоды.

18.

Управление принятием решения.

19.

Алгоритм применения технологии задавания вопросов СПИН.

20.

Выработка совместного порядка действия, если заказчик пришел со спецификацией и запрашивает предложение. 

Отправить заявку на участие:

...