Стратегии работы с заказчиками при реализации технически сложных продуктов
Стратегии работы с заказчиками при реализации технически сложных продуктов

Третья ступень технологии продажи технически сложной продукции. Авторский тренинг  Антона Кожемяко, Компания ООО "Биллион" г. Москва

Сроки проведения  -  2 дня (16 часов).

Целевая аудитория - Курс рассчитан на специалистов отделов продаж технически сложных продуктов. Рекомендуется для руководетелей отделов продаж или групп продавцов.

Цель программы - выработать у участников умение выстраивать эффективные деловые переговоры для успешных продаж технически сложной продукции.

Задачи программы:

1. Научиться понимать общие закономерности бизнеса заказчика и создавать стратегию, опираясь на понимание процесса принятия решения в компании заказчика.

2. Освоить стратегии работы с центрами восприимчивости, центрами неудовлетворенности и центрами власти, а также способы продвижения между центрами принятия решения.

3. Освоить технологии выбора стратегии работы с заказчиком в зависимости от текущей ситуации. Научиться чувствовать динамику стратегии.

Форма проведения обучения - активные упражнения, ролевые и имитационные задания, деловые игры,  кейсы, созданные заранее или во время проведения тренинга.

Программа курса:

  • Определение стратегии работы с партнерами.
  • Классический взгляд на систему закупок партнера.
  • Что делать, если система закупок у партнера не ясна?
  • Центральные сферы стратегии установления контактов.
  • Алгоритм проникновения в организацию.
  • Планирование работы с партнером.
  • Исследование на стадии признания потребностей.
  • Подготовка посредника.
  • Определение стадии Оценки Различных Вариантов.
  • Как партнерыы делают выбор.
  • Продажа экспертам.
  • Влияние на критерии принятия решения.
  • "Жесткие" и "мягкие" дифференциаторы.
  • Анализ уязвимости.
  • Стратегии борьбы с уязвимостью.
  • Причины появления сомнений.
  • Следствия.
  • Всплеск интереса к цене на финальных стадиях сделки.
  • Стратегические задачи на этапе Разрешения Сомнений.
  • Этапы стадии внедрения.
  • Знакомство с новым продуктом.
  • Будьте внимательны! Этап изучения.
  • Оптимальная стратегия на стадии внедрения.
  • Развитие отношений с партнерами как элемент конкурентной стратегии.
  • Динамика стратегии работы с партнером.

Отправить заявку на участие:

...