Краткосрочный курс "Алгоритм ведения переговоров при коммерциализации сложного продукта/услуги"
Краткосрочный курс "Алгоритм ведения переговоров при коммерциализации сложного продукта/услуги"

Первая ступень технологии продажи сложной продукции / услуги. Авторский тренинг Антона Кожемяко, Компания ООО «Биллион», г. Моква, Рекомендуется для руководителей отделов продаж или групп продавцов. Скачать программу

 

 ТРЕНЕРЫ И КОНСУЛЬТАНТЫ:

Антон Павлович Кожемяко

Бизнес-тренер, консультант в области продаж технически сложной продукции. Опыт тренерства и коучинга сотрудников промышленных компаний, непосредственно соприкасающихся с заказчиком, менеджеров по продажам и проектировщиков по оборудованию для различных производств. Работает в продажах технически сложной продукции около 12  лет. резюме>

Цель программы - выработать у участников умение выстраивать эффективные деловые переговоры для успешных продаж сложной продукции/услуги.

Задачи программы:

  1. Обозначить принципиальные особенности сложных продаж.
  2. Выработать целостный взгляд на алгоритм сложной продажи ("от" и "до"), показать место и важность каждого этапа.
  3. Передать основные технологии, эффективные на каждом этапе продажи.


Целевая аудитория - курс рассчитан на специалистов отделов продаж сложных продуктов. Рекомендуется для руководителей отделов продаж или групп продавцов.

Результаты, которые получают участники:

  1. Практическое овладение технологиями проведения деловых переговоров, эффективных при реализации сложных продуктов
  2. Овладение алгоритмом проведения деловых переговоров
  3. Набор готовых регламентирующих документов по продажам
  4. Материалы, посвященные базовым понятиям в коммерческой деятельности
  5. Элементы оптимального алгоритма переговоров при сложных продажах и методики, эффективные на каждом этапе этого алгоритма.

Форма проведения обучения - активные упражнения, ролевые и имитационные задания, деловые игры,  кейсы, созданные заранее или во время проведения тренинга.

ПРОГРАММА КУРСА:

Основы продаж сложных продуктов

  • Товар, услуга, обслуживание с точки зрения продажи
  • Ценность продукта компании для клиента
  • Ловушка для продавца - механизм перехода преимуществ в недостатки. Последствия подобных переходов
  • Характеристики, преимущества, выгоды


Планирование

  • Сбор информации. Информация первого, второго и третьего порядка. Как с ней работать?
  • Что делать, если сложно «добыть» информацию третьего порядка на этапе подготовки.
  • Постановка цели продаж. Принцип - продается не товар. Продаются преимущества. Изменение объекта продажи на этапе подготовки.
  • Как обернуть предположения в истину? Этап планирования и приоритезации вопросов клиенту.

Исследование

  • Позиция и потребность. Почему даже опытным продавцам непросто отличить одно от другого. Как правильно дойти до потребностей.
  • Получение морального права начинать исследование
  • Вы прокурор или продавец? Или порядок ориентирования вопросов по ситуации. При продаже технически сложных решений невозможно исследовать все. Как правильно провести исследование только проблемных зон бизнеса клиента, интересных для продавца.
  • «Всему свое время» или когда можно начинать исследовать проблемы. Когда и как следует задавать вопросы о проблемах?
  • Проблемы клиента и возможность их решения - сейчас Вы на «минном поле»
  • Метод анализа потребностей. Построение матрицы потребностей и дальнейшее планирование.
  • Понятие явной и скрытой проблемы. Скрытые проблемы – где они скрываются?
  • Проблемы в решениях, в технологиях, в системах - или в головах? Проблема - это не факт. Проблема - это парадигма
  • Развитие строго определенных потребностей. Теперь все проблемы раскрыты
  • Потребности, требующие переформулирования. Понятие «головной боли» клиента. Стратегия работы с «головной болью».
  • Главное внимание - главным вещам! Научитесь определять мощные рычаги воздействия или развитие потребности как элемент защиты от конкурентов
  • Понятие «мягких» и «жестких» определений или «кто в лес, кто по дрова»
  • Навык суммирования выгод
  • Понятие «второй позиции» в продажах. Вторая позиция - трамплин для подготовки предложения.
  • Теперь время спросить клиента - а как он предполагает действовать в данной ситуации?
  • Поиск аналогий на других участках бизнеса клиента
  • Научитесь слушать и слышать клиента
  • Правы ли продавцы, использующие презентацию сложного технического решения как способ привлечь клиента?

Реакция на поступившие возражения

  • Профилактика возражений - это самый мощный из известных способов работы с возражениями в сложных продажах
  • «Черный ящик» или природа возражений
  • Чем отличаются возражения от реакции клиента, вызванной естественным переходом на следующую фазу принятия решения. Здесь важно не зайти в тупик.
  • «Цена семи пудов съеденной соли» или право найти третье, не существовавшее ранее, решение. Воплощение на практике стратегии Выиграл-Выиграл.
  • Применение инструмента «сегментация рынка» и принцип неизменного качества.
  • Что такое аргумент? Требуется усиленная аргументация преимуществ, а не «уязвимых точек» предложения.
  • Когда и как следует защищать свое предложение с помощью аргументов.
  • Всегда ли нужно использовать аргументы?

Анализ

  • Продвижение продажи
  • Возврат на этап планирования
  • Принцип «движения по спирали» в длительных продажах и многократное прохождение алгоритм

Вывод алгоритма работы в сложных продажах

Стоимость участия - 15 500 руб. Скидки при участии 2-х и более специалистов от одной компании.

Отправить заявку на участие или вопрос:

...